Bei Industrieunternehmen ist die historische Erfolgsrechnung nur der Ausgangspunkt. Für einen Erwerber ist entscheidend, ob Kundenbeziehungen, Produktionswissen, Personal, Anlagen und Lieferketten nach der Transaktion stabil weiterfunktionieren. Eine gute Marge kann an einzelnen Aufträgen, Schlüsselpersonen oder überlasteten Maschinen hängen und ist dann weniger belastbar, als sie auf den ersten Blick wirkt.
Die Prüfung muss deshalb Zahlen und Betrieb miteinander verbinden. Erst wenn die Ursachen des Ergebnisses verstanden sind, lässt sich beurteilen, welche Ertragskraft tatsächlich übertragbar ist.
Ertragsqualität statt Momentaufnahme
Umsatz und EBITDA sollten nach Produkten, Kunden, Standorten und Auftragsarten analysiert werden. Wichtig sind wiederkehrende Nachfrage, Preisweitergabemechanismen, Rohmaterialschwankungen, Ausschuss, Nacharbeit, Gewährleistung und Kapazitätsauslastung. Einmaleffekte, Eigentümerbezüge, unterlassener Unterhalt oder aussergewöhnlich günstige Beschaffung können das ausgewiesene Ergebnis verzerren.
Kunden- und Auftragsstruktur
Eine hohe Kundenkonzentration ist nicht automatisch negativ, erhöht aber die Bedeutung der jeweiligen Beziehung. Zu prüfen sind Vertragslaufzeiten, Abrufverhalten, Kündigungsrechte, Preisanpassungen, Qualitätsvereinbarungen und die tatsächliche Bindung zum Unternehmen. Besonders relevant ist, ob Kundenbeziehungen institutionell verankert sind oder fast ausschliesslich über den bisherigen Eigentümer laufen.
Produktionsfähigkeit und Anlagenzustand
Maschinenlisten sagen wenig über reale Leistungsfähigkeit aus. Alter, Wartung, Verfügbarkeit, Engpässe, Werkzeugbestand, Rüstzeiten, Ausschussquoten und Ersatzteilversorgung bestimmen die operative Kapazität. Auch ungeplante Investitionen zur Einhaltung von Qualitäts-, Sicherheits- oder Umweltanforderungen können den Kapitalbedarf nach dem Vollzug erhöhen.
Know-how, Schlüsselpersonen und Übergabe
In vielen mittelständischen Betrieben ist Wissen nur teilweise dokumentiert. Kalkulation, Programmierung, Kundenfreigaben, Lieferantenauswahl und Qualitätsentscheidungen können an wenigen Personen hängen. Eine Fortführungsanalyse zeigt, welche Funktionen ersetzt, vertraglich gebunden oder während einer Übergangsphase gesichert werden müssen.
Lieferkette und Working Capital
Beschaffungsrisiken entstehen durch Einzelquellen, lange Vorlaufzeiten, Mindestmengen, volatile Preise oder kundenspezifische Materialien. Parallel ist zu prüfen, wie viel Kapital in Vorräten, unfertiger Produktion und Forderungen gebunden ist. Ein saisonales oder projektbezogenes Geschäft kann deutlich mehr Working Capital benötigen, als eine Betrachtung zum Bilanzstichtag erkennen lässt.
Recht, Qualität und Umwelt
Genehmigungen, Produktzertifikate, Arbeitssicherheit, Umweltauflagen, Produkthaftung und Exportkontrollen können für die Fortführung wesentlich sein. Bei einem Share Deal bleiben Verträge und Arbeitsverhältnisse grundsätzlich bei derselben Gesellschaft, doch Change-of-Control-Regeln oder behördliche Zustimmungen sind gesondert zu prüfen. Beim Asset Deal können vertragliche Übernahmen und gesetzliche Übergänge entstehen.
Konsequenzen für den Vertrag
Festgestellte Abhängigkeiten können Kaufpreis, Garantien, Freistellungen, Übergangsleistungen und Vollzugsbedingungen beeinflussen. K.E.W Strategy Management führt wirtschaftliche und transaktionsbezogene Erkenntnisse zusammen. Technische, rechtliche, steuerliche, arbeitsrechtliche und umweltbezogene Fachprüfungen bleiben den jeweils qualifizierten Spezialisten vorbehalten.
Wichtige Prüffragen
- Welche Kunden, Produkte und Aufträge tragen Ergebnis und Auslastung?
- Welche Investitionen sind für sichere Fortführung und Wachstum erforderlich?
- Wo bestehen Abhängigkeiten von Eigentümer, Schlüsselpersonal, Lieferanten oder Einzelmaschinen?
- Sind Kalkulation, Qualität und Produktionswissen nachvollziehbar dokumentiert?
- Wie hoch ist der normale Working-Capital-Bedarf über einen vollständigen Geschäftszyklus?
Einordnung
Die relevanten Werttreiber unterscheiden sich nach Teilbranche, Fertigungstiefe, Kundenstruktur und Geschäftsmodell. Dieser Beitrag ersetzt keine technische, rechtliche, steuerliche oder finanzielle Einzelfallprüfung.
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